Sebastian Szalinski & Iron Media: Warum niemand mehr an Direct-Response-Funnels vorbeikommt

Speziell auf hohen Skalierungsniveaus verliert Werbung nach dem Prinzip klassischer UGC-Ads zunehmend an Effektivität. So stoßen E-Commerce-Brands mit Jahresumsätzen zwischen 500.000 und 1 Million Euro oft an eine Wachstumsgrenze, die sich durch herkömmliche Methoden nicht mehr überwinden lässt. Stattdessen etabliert sich ein neuer Standard, der auf sogenannten Direct-Response-Acquisition-Funnels basiert: Sie setzen auf stringente Marktreife-Analyse, kohärente Storytelling-Ansätze und systematisches Testing, um Neukundenakquise effizient und profitabel zu skalieren. Was so vielversprechend klingt, wird in der Praxis aber noch immer eher zurückhaltend umgesetzt – oft aus mangelndem Know-how oder unbegründeter Skepsis. „Wer sich nicht um Wachstum bemüht und performt, wird zwangsläufig abstürzen, selbst wenn es bisher gut gelaufen ist“, erläutert Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH hierzu.

„Der effektivste Weg für E-Commerce-Unternehmen ist es, jeden einzelnen Schritt vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss klar zu strukturieren“, fügt er hinzu. „Direct-Response-Acquisition-Funnels vereinen all das in einem bewährten System, das sich mit dem richtigen Ansatz jeder zunutze machen kann.“ Mit Iron Media hat sich Sebastian Szalinski genau darauf spezialisiert: Er und sein Team begleiten E-Commerce-Brands dabei, ihre Prozesse zu durchleuchten, Schwachstellen zu identifizieren und skalierbare Systeme aufzubauen. Als einer der mittlerweile gefragtesten Ansprechpartner in Deutschland für Acquisition-Funnels wissen die Experten von Iron Media dabei genau, worauf es ankommt. Die wichtigsten Schritte für nachhaltiges Wachstum und funktionierende Funnels stellt Sebastian Szalinski daher im folgenden Ratgeber vor.

Die grundlegende Voraussetzung für wirksame Acquisition-Funnels liegt im Verständnis der Marktebenen, die das Kaufverhalten potenzieller Kunden kennzeichnen. Eugene Schwartz’ Modell der Market Sophistication unterscheidet dabei fünf Bewusstseinsstufen: von völlig „unaware“ bis hin zu „most aware“. Während viele Brands sich auf easy-to-sell-Zielgruppen am unteren Rand konzentrieren, weil sie dort schnelle Verkäufe erwarten, liegt das größte Umsatzpotenzial im oberen Marktsegment der „problem aware“ und „unaware“ Personen. Das Erschließen dieser größeren Marktbereiche erfordert jedoch fundierte Researcharbeit und eine differenzierte Ansprache.

Gerade in zunehmend gesättigten Märkten ist es essenziell, das eigene Produkt durch einen einzigartigen Mechanismus hervorzuheben, der das Angebot von Wettbewerbern klar abgrenzt. Ein solcher Mechanismus stützt sich auf glaubwürdige Claims, die je nach Marktreife-Grad immer konkreter und erklärender werden. Dabei weckt der Unique Mechanism Aha-Momente und erhöht die Kaufbereitschaft, weiß Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH. Brands, die keine Produktinnovation vorweisen, müssen diesen Mechanismus kreativ entwickeln, um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen.

Ein erfolgreicher Direct-Response-Funnel zeichnet sich zudem durch Kohärenz aus: Hierbei verbindet ein roter Faden jeden Berührungspunkt des Kunden mit dem jeweiligen Verkaufsargument. Hierfür sollte zunächst eine umfassende Marktforschung durch die Chefetage durchgeführt werden. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse wird ein prägnantes Verkaufsargument formuliert, das die Kundenemotionen und das Problem präzise adressiert. Kommuniziert wird es daraufhin über verschiedene Creative-Formate: Image Ads, Shortform- und Longform-Videos, Sales Pages und Video Sales Letters (VSL). Entscheidend ist die systematische Testing-Phase, in der verschiedene Hooks und Probleme geprüft, optimiert und auf die Sales Page übertragen werden – unter Einbezug von Kundenfeedback. So entsteht eine Aufwärtsspirale, die Conversions, Customer Lifetime Value und Skalierbarkeit verbessert, sagt Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH.

Nachdem ein Funnel validiert ist, wird er nicht nur auf Meta ausgerollt, sondern auf weitere Plattformen wie Google Search, YouTube und Native Ads übertragen. Hierbei bleibt das Verkaufsargument konstant, nur die Darreichungsform wird angepasst. Darüber hinaus empfiehlt sich eine zielgruppenspezifische Segmentierung in mehrere Funnels, um Relevanz und Return on Ad Spend (ROAS) zu maximieren. So können unterschiedliche Buyer Personas mit passgenauen Funnels angesprochen werden.

Zur dauerhaften Skalierung ist ein effizientes, schlankes Team nötig: Der Founder oder CMO übernimmt die Marktresearch, Media Buyer konzentrieren sich jeweils auf einzelne Funnels und eine Creative-Strategie sichert die Qualität und Performance der Ads. Dies ersetzt auf Dauer ineffiziente Agenturen und sorgt für schnelle Kreationszyklen, zielgerichtete Optimierungen und maximale Kontrolle. Ein Inhouse-System beschleunigt zudem Prozesse, sorgt für Agilität und sichert das Wachstum auf lange Sicht, betont Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH.

Der erste Funnel wird meist nicht sofort profitabel sein, doch er ist das Fundament für profitables, nachhaltiges Wachstum. Das System ist komplex und basiert auf fundiertem Research und stetiger Optimierung, während kurzfristige Trends und „shiny objects“ nur geringe Wirkung entfalten. Ziel ist es, die monatlichen Umsätze auf über 20 Millionen Euro zu skalieren und dabei hohe Profitabilität zu gewährleisten – ein entscheidender Faktor auch für potenzielle Unternehmensverkäufe.

Sie wollen sich bei der Umsetzung all dieser Schritte professionell unterstützen lassen und Ihre E-Commerce-Brand dauerhaft auf Wachstumskurs bringen? Dann melden Sie sich jetzt bei Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH und lassen Sie sich unverbindlich beraten!